اگر یک سوداگری حقیر یا میانه داشته باشید، چه بسا فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو دسته ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، بیچارگی به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر پیمان باشد تقسیم مارکتینگ فقط با قصد افزایش فروش کنونی اداره شود، کارکرد آن به حمایت از فروش با یک تمرکز داخل شرکتی اندک خواهد شد. ولی اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را یکپارچه کردن کنید، دو دسته جداگانه برای آنها در عقیده بگیرید و کاری کنید که این دو تقسیم به خوبی یکدیگر را حمایت کنند. به این ترتیب تضمین رشد بازرگانی شما اغلب خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک پژوهش علمی هم این سوژه را تائید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌های بعدی این مطلب، بیشتر در مورد این پژوهش صحبت می‌کنیم.)

با این حساب، چه بسا بخواهید بدانید که تفاوت دو تقسیم فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه نقشی را در یک سوداگری ایفا می‌کنند؟ در این مقاله اغلب در این مورد گفتگو خواهیم کرد.

فروش = محصولی که موجود است را بفروشید
کار تقسیم فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به کمپانی شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان خفته برای متقاعدسازی آنها به خرید اتمام می‌شود.

هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه تقریبا با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، راه فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در باره بها و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم پس از فروش باید مطمئن شوند که سایر قوای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

فروش "به هر قیمت" چیست؟
نگاه دسته فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است. و افق دیدن آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این جستار هم ساده است: اگر فروش بر موعد حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر هوده کنونی کمپانی وجود نخواهد داشت.

پارادوکس انتخاب: گزینه‌های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!حتما بخوانید: پارادوکس انتخاب: گزینه‌های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!
بازاریابی = هم الان و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید
هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به فرآورده یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. فلذا فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار
توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و تشکیل برند
قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین هوده در طولانی‌مدت
بازاریابی "کثیف" چیست؟
پس یک نقش اصلی دسته بازاریابی این است که بازار پیشه را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را بعدها برآورده کند. که یعنی پیشه بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که کمپانی بتواند در آنها چشم وهمچشمی کند و فایده داشته باشد.

بگذارید ساده‌تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند لغایت پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خویش را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش کمپانی افزایش یابد.

البته، شغل بازاریابان به همین خلاصه نمی‌شود. دسته مارکتینگ همچنین باید بتواند فهم خود از بازار را به صورت ادوات و تاکتیک‌هایی در آورد لغایت به وسیله آنها کمپانی بتواند بهره بیشتری از بازار را جذب کند، روابط (معمولاً دیجیتال) را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را برپایی کند. بازاریابی در ضمن می‌تواند تقسیم فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را انجام دهد و فشنگ‌های باره عقیده را در پسندیدن آنها قرار دهد. البته پروا داشته باشید که وقتی کارکرد بازاریابی فقط در کمک به تیم فروش در سررسید حال خلاصه شود، سوداگری شما آینده را از دست خواهد داد.

۱۰ تکنیک عالی روانشناسی برای افزایش مشتری‌ها و فروشحتما بخوانید: ۱۰ تکنیک عالی روانشناسی برای افزایش مشتری‌ها و فروش
بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد
حتی بهترین ماهیگیر هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خویش چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که قصد شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند.)

فروش بدون بازاریابی درست!
بازار مدام در حال تغییر است و این جستار می‌تواند فروش را تحت کارایی پیمان دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. دسته مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات صحیح را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر پیمان باشد که بازاریابی تنها مهمات امروز را جاسازی کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت جنبش می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.

نیازمند دریافت مشاوره در زمینۀ بازاریابی دیجیتال هستید؟
تجارب ماضی به ما فرمان می‌دهد تا بتوانیم به شما در زمینه برندینگ و بازاریابی دیجیتال کمک کنیم.
برای مشاوره رایگان، همین اکنون با ما تماس بگیرید.
آموزش و مشاوره بازاریابی021-63404داخلی 3
اما بازاریابی و فروش دو تقسیم جداگانه هستند
اصلاً قرار نیست که یک تن مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر موعد حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور تقسیم بازاریابی همخوانی ندارند.

بگذارید کمی اغلب در این مورد روشنگری بدهیم:

معمولاً تیم فروش دریافتن می‌کند که فهم نکویی از مشتریان و نیازهایشان دارد. ولی این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری دائم در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خویش را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در باره نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.

بازاریابی و فروش در کناره هم
برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به خارج نگاه کند و ببیند که کمپانی در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما هنگامیکه یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به انفرادی تبدیل به یک کار دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی ودیعه شود.

یک تحقیق جالب در باره کارایی بازاریابی در رشد شرکت
بازاریابی به شیوه علمی
بگذارید برای اینکه اهمیّت متمایز بودن دو دسته بازاریابی و فروش را بهتر درک کنید، نتایج یک پژوهش در این زمینه را با شما به اشتراک بگذاریم. این تحقیق که در اواخر سنه 2011 بدست دانشگاه تکزاس آمریکا اتمام شد، به بررسی کم و بیش به 200 مدیر از کسب و کارهای میانۀ بازار در 27 صنعت گوناگون پرداخته و نتایج جالبی در این گویه مکشوف است.

اینجا قرار است به یگانه از نتایج جالب این تحقیق نگاه کنیم: بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکت‌ها ایفا می‌کند. وقتی یک شرکتT در تیم مدیریتی خود از افرادی با تجربه در زمینۀ مارکتینگ سهم می‌برد، رشد بیشتری را تجربه خواهد کرد و حتی در تبدیل فرصت‌ها به واقعیّت هم بهتر عمل می‌کند. به علاوه چنین شرکتی حتی در معرفی کارایی روش‌های بازاریابی و تبلیغات خود هم چیرگی اکثریت دارد و برآیند اینکه می‌تواند بازدهی بیشتری از برنامه‌های مارکتینگ خود داشته باشد. البته این سوژه لغایت حدی در باره آن شرکت‌هایی که هر چند بازاریابان با تجربه ندارند، اما از اصول مارکتینگ فرمانبرداری می‌کنند هم صادق است.

اما با وجود تاثیر بالای بازاریابی در رشد، 59% از شرکت‌های مورد بررسی، اصلاً بخشی به نام بازاریابی در شرکت خویش نداشتند.

(پیشنهاد می‌کنم در صورتی که به زبان انگلیسی تسلط دارید، نتایج این تحقیق در گویه بازاریابی و فروش را به هیچ‌وجه از دست ندهید.)